La necesidad nunca
hizo buenos negocios. Benjamín Franklin
Sumergidos como estamos en la
vorágine del día a día nos olvidamos a veces de pararos a pensar por unos
momentos y contestar a unas 3 preguntas
que no por sencillas se revelan profundas y capaces de proporcionarnos claridad acerca de nuestro Negocio y su Gestión:
1) ¿Cuál es mi valor añadido y diferencial?
2) ¿Qué 3 cosas hay que hacer bien para tener éxito en este negocio?
3) ¿Entraría de nuevo en el negocio si tuviera la oportunidad de irme?
Se trataría con ellas de obtener
un rápido diagnóstico estratégico
sobre la bondad de nuestra Empresa.
Está claro que la respuesta a la
primera pregunta te indicará si ofreces algún valor añadido a tus Clientes
y si cuentas con alguna ventaja
competitiva respecto a tus Competidores. Si no lo conoces o quisieras
corroborar y profundizar sobre tus respuestas sería aconsejable escucharas y/o preguntaras
a tus clientes por ello. Ello te permitiría focalizarte sobre aquellos aspectos
verdaderamente relevantes de tu producto
o servicio.
Caso de resultar negativa la repuesta te
encontrarías en una situación de debilidad
e indiferencia que de no corregirla te abocará mas pronto que tarde a la
desaparición.
Derivado de la primera cuestión
la segunda pregunta te permite reflexionar y concentrarte sobre las Claves del Negocio que tienes entre tus
manos. Tienes que conocer que cosas son imprescindibles hacer bien o mejor que los demás en este Negocio.
Es obvio que hay aspectos comunes a todos los negocios
como puede ser la salud financiera, un
buen servicio al cliente o una buena administración o gestión de los recursos, pero también es
evidente que es diferente gestionar una Entidad Financiera, una Compañía de
Aviación o un Hotel por ejemplo.
Mientras que en un Banco, la
Gestión de riesgos y el ratio de eficiencia (cuanto les cuesta generar un 1 €
de margen) son factores clave para la buena gestión, en una compañía de
aviación la eficiencia operativa, la rotación y fidelización de la clientela
son determinantes. Una cadena hotelera por su parte tiene que focalizarse en
optimizar la gestión de su ocupación e ingresos derivados de la misma para poder
competir con éxito.
Trata de preguntarse por las singularidades de tu Negocio, de observar a tus Competidores y fijarse en que es lo que hacen los que tienen más éxito para encontrar el “secreto de su fórmula “ y sus ingredientes.
Tu observación no debe dejar de lado al Actor Principal de tu Negocio, El Cliente.
Serán tus Clientes quienes que definan tu Propuesta
de Valor y con ella las actividades clave que tienes que
atender si las cuales no podrías funcionar con éxito. Será sobre ellas donde
tienes que situar los Indicadores de gestión en tu Cuadro de Mando.
Cuanto mas conozcas sobre tus Clientes, sus deseos, necesidades y
comportamientos más fácil te será conectar
emocionalmente con ellos y hacerles llegar adecuadamente tu Propuesta de Valor.
Por último y como “prueba del 9” te tienes que cuestionar si entrarías de nuevo en este Negocio si pudieras volver a comenzar.
Esto te dará una idea bastante
aproximada acerca de si merece la pena
continuar en este Negocio o no,
o en su caso si es conveniente que dejes atrás un determinado Proyecto y abandonarlo en lugar de
enrocarte tratando a duras penas de levantar un “Proyecto
fallido”
Si los Beneficios no llegan o se acumulan las Pérdidas, si la Competencia
es feroz y los Márgenes estrechos, si
eres incapaz de controlar factores clave de la Cadena de Valor y estás en manos de los Proveedores o tus Clientes,
si no gestionas bien las Operaciones
o careces de la Tecnología necesaria,
por último si vives sumido en un sinfín
de Problemas y hay perdido la Ilusión
y la Pasión en tú trabajo serán
indicadores que te avisan que ha llegado el momento de cambiar de barco, si puedes y
aún estás a tiempo.
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