Todo Negociador conoce que eso de marcarse de antemano y dar a conocer al contrincante las Líneas Rojas que no va a sobrepasar, no es lo mas adecuado para el buen comienzo y mejor fin de toda Negociación.
En lugar del frentismo y la Negociación
por Posiciones se debe Negociar por Principios
sirviendo a los intereses y necesidades de cada parte, empezando
por la propia.
Las únicas Líneas Rojas a no rebasar serán las que señale la Ley, la Ética
y las que no contravengan el mandato o los intereses
de las Personas o Instituciones para las cuales
negociamos.
En todo caso antes de comenzar
una Negociación tenemos conocer si es
necesaria, es decir si existe un terreno de juego común a disputar, para
luego marcarnos unos objetivos sabiendo
de antemano cual es nuestra mejor
alternativa a un acuerdo negociado , lo que se conoce habitualmente por
MAAN.
En toda Negociación se debe ser firme
e ambicioso en la búsqueda de los objetivos marcados, pero teniendo claro
que hay que ser respetuoso con la Persona con la cual negociamos y dejarla
fuera de descalificaciones personales, insultos e improperios.
Salvo en las negociaciones a corto plazo en las que sólo hay un “pastel a repartir” en el que uno gana una porción a costa del otro, se debe
procurar siempre que el Clima que presida
la Negociación sea la colaboración en lugar de la confrontación.
Clima de confianza y tolerancia que nos debe permitir
desarrollar la creatividad para
conociendo los intereses y necesidades de cada una de las partes implicadas
llegar a un Acuerdo, no siempre evidente,
satisfactorio para todos.
En ese Proceso se deben de explorar
las opciones existentes, gestionar los tiempos y emociones, y desarrollar
una estrategia de concesiones, sin
olvidar que las cosas no tienen el mismo valor para todos.
Ahora bien, cuando únicamente se atienden a razones personales y partidistas y se quiere derrotar al otro olvidándonos de crear
valor y atender al Bien Común; se
presiona y se deslegitima al que vemos como nuestro enemigo o adversario.
Adversario al que se le coacciona, se le amenaza y se le plantean últimatums.
Todo vale con tal de salirse con la suya y vencer al contrario.
En estos tiempos de tribulaciones e incertidumbre; en los que existe una
necesidad imperiosa de dialogar y llegar
a Acuerdos para salir de la Crisis, reconstruir las heridas de la misma, y sentar una nuevas Bases de Convivencia para el Futuro;
es preciso estar a la altura de las circunstancias, tener grandeza de miras y
atender además de los legítimos intereses propios, al muchas veces olvidado Bien Común.
Confiemos que el Espectáculo al que asistimos sean sólo
eso un espectáculo tramoyista en el cual la verdadera trama se desarrolla entre bambalinas. No sea que demos al
traste con todo y todos y tengamos que lamentarnos parafraseando el título del libro de Gil Robles: No fue posible el Acuerdo.
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