LA NEGOCIACIÓN COMO ARTE DE CREAR VALOR

“Nada está convenido hasta que todo esté convenido”

Negociar es una necesidad que compartimos todos como personas interdependientes que necesitamos de la cooperación y el intercambio con otros para satisfacer nuestros deseos, obtener ventajas o resolver conflictos. Decimos que negociamos cuando necesitamos algo que otros tienen, a su vez nosotros podemos proporcionar algo que otras personas necesitan, en este sentido Negociar es intercambiar, dar y recibir.

Si solo atendiéramos a nuestros intereses utilizaríamos en la negociación un estilo competitivo, conocido por el Ganar-Perder, que tiene como premisa que lo que yo gano la otra parte lo pierde, mientras que si buscamos el interés mutuo, en el entendimiento de maximizar el valor y la voluntad de mejorar o proteger las relaciones entre las partes implicadas en la negociación, la negociación debería llevarse utilizando un estilo cooperativo, Ganar-Ganar, en el que se satisfacen eficazmente los intereses de ambas partes.

Negociar no significa necesariamente confrontar, como tampoco supone centrarse únicamente en los puntos en disputa o diferencias existentes. No hay que negar el conflicto pero tampoco se debe olvidar los intereses comunes que pueden existir, de hecho los buenos negociadores son capaces de transformar los conflictos en fuentes de generación de valor. Para ello se sirven de la cooperación y la creatividad para abrir un nuevo horizonte de posibilidades en el que todos salen ganando  alcanzando un compromiso justo en el que cada parte negociadora obtienen unos beneficios mayores que los que  hubieran alcanzado individualmente por si misma.

Pero para que exista una verdadera negociación tiene que haber voluntad de las partes de ponerse a negociar y llegar a un acuerdo. Éste desde una postura racional y económica no debería ser menos beneficioso que el que cada parte obtuviera sin necesidad de negociar.

Ahora bien, esto no siempre es posible debido a que en toda negociación se confrontan posiciones y emociones, atendiéndose muchas veces más a los deseos que a verdaderas necesidades. En el proceso de negociación debemos evitar dejarnos llevar por nuestras pasiones y manejar adecuadamente nuestros Estados Emocionales.

Es normal que en un proceso de negociación en el que no se cumplen nuestros deseos y expectativas nos pudiéramos sentir: Acorralados, coaccionados, humillados, abatidos, angustiados, enfurecidos, deprimidos, furiosos, débiles, inferiores….Por contra si vemos que vamos obteniendo los que queremos, nuestras emociones serían: Euforia, tranquilidad, alegría, confianza, satisfacción, benevolencia, excitación fortaleza….

Si quieres llevar a cabo una negociación satisfactoria y en la que ambas partes cooperéis para encontrar soluciones que maximicen  el valor de la negociación y podáis alcanzar compromisos que aseguren un reparto equitativo del mismo, es importante que aunque se discrepe se mantenga al margen la relación personal.

 Debes para ello  identificar tus emociones, hacerte cargo de tu propios sentimientos y expresar tus necesidades y peticiones en relación con los hechos y situaciones evitando hacer juicios de intenciones ni antagonizar, ridiculizar, confrontar , amenazar, fanfarronear, como tampoco acorralar ni alimentar la desconfianza ni el resentimiento en tu “oponente”. 

De ahí la importancia de gestionar las emociones durante la negociación y utilizar una metodología eficaz, comenzando por preparar adecuadamente la negociación para el buen éxito de la misma. Una de las claves será establecer claramente los objetivos de la negociación basados en intereses y necesidades reales para no perderlos de vista durante todo el proceso. Hablamos de mantener   intereses  no sostener posiciones inamovibles y e inflexibles. Mientras para esto último solo existe una opción aceptable para mi: La que yo propongo, los intereses siempre se pueden satisfacer desde distintas alternativas y estas serán la clave de toda negociación.

Cuanto más opciones y alternativas creativas y generadoras de valor aparezcan en un negociación para satisfacer los necesidades  de los negociadores más posibilidades  habrá de superar bloqueos y alcanzar un acuerdo justo y equitativo para las partes.

Cuando tengas negociar, no escatimes tiempo y esfuerzos, en efectuar una preparación adecuada del proceso negociador. Ello implica no sólo conocer, inventariar, clasificar y valorar tus intereses en el proceso sino también atender a los de la otra parte. Intenta conocer ¿Qué pueden necesitar ellos de ti o de tu Empresa u Organización? Se suele decir no te sientes a negociar sino sabes a quien tienes enfrente.

Es importante que entiendas sus necesidades. Si se tratara de una compañía conocer su sector, su situación, el mercado, sus productos, su competencia….para indagar sobre sus intereses y necesidades comunes.

En esta fase preparatoria identifica los puntos fuertes y débiles, averigua tu MAAN (Mejor  alternativa al acuerdo negociado) y el de la otra parte para contar con un Plan B alternativo caso de necesitar retirarte de la negociación. Establece tus líneas rojas, pero recuerda que tienes que ser flexible y no deben basarse en posiciones, sino en intereses.

Esta labor de comprensión de las necesidades reales de la otra parte proseguirá durante la negociación, en la que deberás estar desde el primer momento pendiente de sus reacciones y movimientos, estate atento a las palabras y gestos de la otra parte. Sera fundamental que escuches activamente, que logres empatizar para ponerte en el lugar del otro, que hagas preguntas para entenderle mejor, conocer que es lo que le preocupa, sus miedos, que se juega en la negociación, que poder tiene y cuales son sus intenciones e intereses.

Entender las necesidades del otro y que el otro entienda las tuyas  constituye el nudo gordiano de la negociación, dado que significa abrirse y quedar al descubierto o en una eventual posición de desventaja si la otra parte no está dispuesta a negociar de forma colaborativa. Será crítico que tengas seguridad, en tu posición negociadora, que muestres madurez y que establezcas un clima progresivo de mutua confianza mediante una actitud abierta, sincera y respetuosa con las opiniones e intereses contrarios.

La clave para culminar una negociación exitosa, en la que se maximice el valor y éste se distribuya de una manera justa y satisfactoria para las partes negociadoras, es poner el foco y cooperar  en la búsqueda creativa y eficaz de distintas opciones y alternativas que generen valor para ambas atendiendo a sus intereses y necesidades, sirviéndose de referencias externas objetivas y normas de legitimidad y justicia comúnmente aceptadas, llegando en último término una vez exploradas, analizadas y discutidas las distintas alternativas a  alcanzar compromisos globales.

"Lo mas difícil de una negociación es escuchar lo que no se dice"